Thomas Kneitz, Directeur Général Marketing et Commercial, Heinz Glas
« C’est pourtant bien ce qui nous guide tous les jours, » insiste Thomas Kneitz, Directeur Général Marketing et Commercial. « Ulrich Nebe l’a très bien expliqué sur le plan de notre stratégie industrielle qui est toute entière tournée vers ce but grâce, à la fois, à cette volonté de flexibilité industrielle qui nous guide, grâce aussi à notre capacité d’innovations et de recherches, grâce à notre présence mondiale tant sur le plan industriel que commercial, grâce enfin à nos équipes qui sont sur le terrain. »
Pour parvenir à cette excellence sur le plan commercial, deux points forts, un niveau de formation adapté et volontairement haut de gamme et une structure de distribution à travers le monde qui soit la plus optimale possible.
Parler le même langage !
« Car, pour agir avec succès sur le plan international, insiste Thomas Kneitz, il est évidemment obligatoire de bien connaître ses marchés clients et, en particulier, de bien analyser et de cibler leurs besoins. Chaque client a ses propres préoccupations souvent très différentes de ceux de ses confrères. Certains préfèreront un verre d’excellente qualité, d’autres miseront plutôt sur prix le plus bas et d’autres s’attacheront plutôt à la sophistication des parachèvements. Il est très important de parler aussi le même langage, à commencer par la même langue. » Nos commerciaux parlent au moins trois langues. Mais il n’y a pas que les langues. Il faut bien appréhender les process industriels et, évidemment, avoir une bonne approche commerciale. Le point essentiel est d’être toujours proche du client. Pour instaurer avec lui une relation réussie et durable, il faut comprendre la philosophie de chaque client dans son pays avec ses propres spécificités de marché, et il faut lui assurer une assistance optimum sur place. »
« Penser global et agir local »
Autre décision stratégique importante mise en place par les dirigeants d’Heinz-Glas au cours de ces dernières années, un réseau industriel et commercial adapté à la nouvelle donne d’un monde globalisé et à la volonté du Groupe d’être un fournisseur incontournable pour les grands comptes internationaux, tout en servant de manière efficace les entreprises plus moyennes. « Il est nécessaire, explique Thomas Kneitz, d’apporter et de garantir une compétence technique et technologique sur tous les théâtres d’opération importants. C’est pour cette raison que nous possédons cinq sites de production dans le monde entier ».
Pour Heinz-Glas, il faut pouvoir servir de manière équivalente les deux types de clients que sont, d’une part, les géants internationaux comme P&G, L’Oréal, Coty et Yves Rocher, d’autre part des clients plus « régionaux » comme ceux que l’on trouve en Europe orientale, en Amérique du Sud et en Asie.
Rudolf Wurm (gauche) - Thomas Kneitz (droite)
« On ne peut pas évidemment gérer ces deux types de clients de la même façon, », souligne Thomas Kneitz. « Pour les Grands Comptes, on les retrouve le plus souvent sur un axe Paris/New York, sans oublier Barcelone. Pour les autres, on les retrouve plutôt sur des marchés en forte croissance comme les pays de l’Est, l’Amérique du Sud et l’Asie. Mais, dans tous les cas de figure, il faut que nous soyons présents de manière la plus proche possible. C’est la raison pour laquelle, nous tenons à la mise en place dans ces différents pays de nos propres forces commerciales avec des bureaux ou des filiales à part entière ».
